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2018年8月10日 (金)

本・「できる人」の、その気にさせる説得術 ②(2006/4)・多湖 輝

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第三章 反論する気をなくさせる説得術
① 共通の「仮想敵国」をつくる説得術
  同調の心理?? 仲間になりたい??
  同じ敵を作り共同戦線を張る?
② 反論をほめちぎって相手を骨抜きにする説得術
  責められると人間はうろたえる??
  痛いところを反論して来るのは、質問や反論が需要ではなく、
  人間VS人間子かかわりで
  相反的、猜疑的、警戒的である場合が多い!
  一応相手を認め、攻撃のエネルギーを鎮火させることが必要!
③ 自分の論理の弱点をかくす説得術
  「くどくど言いますが……」ではなく「くどいようですが………」
  「ようですが」を入れる!!
  弱音を吐くふりをする?? 本気ではけば負けである!!
  言葉一つで弱味にも強みにもなる!!
④ 生理的欲求を満足させて攻撃力を弱める説得術
  大規模な反戦デモの会場!
  水飲み場、公衆トイレを造り、生理的な不満をなくさせた?
  腹が減っている相手には、飯を食べさせてから話をする??
⑤ 相手の感情を指摘して反論をかわす説得術
  話の本筋に関係ない、相手の感情・動作についてふれて話をそらす!!
  江川卓の空白の一日? そう感情的にならないで??
  それで話をそらしたが、記者の怒りを買った??
⑥ 相手に存分にしゃべらして反論の手がかりをつかむ説得術
  セールスのイロハに「客と論争するな」がある!
  喋るだけ喋らして情報を聞き出す??
  難敵を説得するには情報を小出しにする??
⑦ 叱ったあとの対応の仕方で反感を忘れさせる説得術
  松下幸之助の叱った後の対応がある!
  叱るのと信頼関係は別であると分からせる?
  したがって叱った後で意図的に間接的に情報を入れる??
  間違いが分かれば次に期待している??
  と言われればどうなのか??
⑧ 爆発寸前の反発心をかわす説得術
  叱る場合、強く叱れば余計に反発する!  身構えている??
  はぐらかす、肩すかし的な言葉で流れをそらす??
⑨ 過度にほめて相手の攻撃力を弱める説得術
  車のセールスである! みんな何らかの不満がある?
  車に詳しい人間はメカにも強い! セールスマンのちょっとした言葉をも追及する!
  そう言う時は相手を喋らすだけ喋らして褒めまくる!
  直接の話題に関係ないことでもほめる! 服装、家等である!
  相手の矛先は鈍って来る??
⑩ 理論のための理論を打ち破る説得術
  理論家はその名声のために屁理屈でも理論に勝とうとする!
  そう言う上司に企画書を提出する時は、相手の表情を見る!
  先に、反論があると思いますが………
  自分の弱点を認める!
  実を取って花を捨てる??
⑪ 「聞いた」を「わかった」と錯覚させる説得術
  「わかった、わかった」はOKしたことではない!!
  「聞いておきます」も了解ではない??
  相手の錯覚を利用する! 言わせるだけ言わせて、「一応聞いておきます」
  は、相手の錯覚を利用する!!
⑫ 相手の一人を代弁者に仕立てて抵抗力を弱める説得術
  強固に反対するが、本人ではなく後ろにいる人が決定権がある?
  こう言う場合はその後ろにいる人間の情報が必要になる?
  セールスの話!
  「もしご主人が反対したら、一流企業の部課長の70%が支持している」
  これで主婦は騙される?
⑬ 禁止の「期待」を裏切って禁止する説得術
  離婚の相談に来る妻は下記の言葉を期待している?
  「分れないほうがよい」 「死ぬ気になればなれば何でも出来る」
  弁護士が言う!
  「そんな悪い奴なら早く分かれたほうがよい」
  禁止の期待を裏切られると、ヤル気をなくす! 難しいテクニックであるが………
⑭ 集団の一致した意見を突き崩す説得術
  全員の総意、合議によると言う?
  しかし一枚岩と言うことはない??
  集団を分断させるために、一人一人に聞く!
  間違いなく総意にも差がある!
  孫子の時代から、集団を攻めるには、一点撃破、分断作戦が有効である!!!
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第四章 要求を自ら引っ込めさせる説得術
① 問題をより明確にして苦情を引っ込めさせる説得術
  クレームの対応がある! 有り得ないクレームである!
  頭ごなしではなく、問題を大きくすればクレームの重大さに驚く!
  そうすれば 要求を引っ込める??
  時期をのがさず、筋道立った説得を展開すれば、相手も自分の非を認める??
② 見せかけの譲歩で相手の譲歩を引き出す説得術
  部長は100までやれ、課長は50までしか出来ない!
  この時、75で話が付く!
  このように譲る、譲らないの場合、形だけでも譲る??
  つまり最初から妥協点を持ち、要求を上げる、下げるになる??
③ 近寄る相手を敬して遠ざける説得術
  心理的距離が感情に響く?
  離婚調停中の夫婦は他人行儀の言葉になる?
  意識的に敬語を使って遠ざける??
④ 根本問題にすりかえて具体的要求を退ける説得術
  具体的、現実的な要求??
  「基準内賃金15%アップ、残業代全額支給」
  これには、より高度で根本的、つまりは抽象度の高い問題を持ち出しそれに論じる?
  常識や基本真理は時間が経てば、徐々に要求が現実離れと納得する?
⑤ 自分の誤りをあっさり認めて追及をかわす説得術
  攻撃型の人間を説得したり、追及をかわす場合、こちらの非を認める?
  全面妥協するのではない?
  「その点は確かに私は間違っていた」
⑥ 相手のせっぱつまった要求をうまく退ける説得術
  突発的な事態に直面すると、誰でも新事態に対処しなければと解決を急ぐ!
  相手の要求の緊急性を重大性に変える!
  「緊急に解決すべく、なお、重要性を考慮して、慎重に検討いたします」
⑦ 相手に自分の要求を過大なものと実感させる説得術
  子供の要求はエスカレート、高価なモノになる!
  これをアフリカの飢えに苦しむ子供たちの写真を見せる?
  組合の要求も激しく妥協しようとしない??
  話を変える!! 知り合いの会社がつぶれた?
  従業員が路頭に迷っている……… 要求が過大と思わせる??
⑧ 相手に要求のちっぽけさをさとらせる説得術
  理想、正論をかざされると反対しにくい!
  人間建前と本音で生きている! バランスを保っている?
  理想=建前を、本音=現実に戻せば相手はこちらに協力する!
  つまり具体的に説明せよと迫る!
  そして結論をこちらで、何々ですね! と矮小化すれば有利になる??
⑨ 限定おわびで苦情に対処する説得術
  フランス人の例であるが、事故などではこちらが悪いとは言わない?
  最初は原因がはっきりしない??
  「家族のお気持ちはいかばかりとか心から察します」
  とお詫びではないがお詫びのような言葉で対応する??
⑩ 機先を制して相手より心理的優位に立つ説得術
  時間に遅れると気後れする???
  先に着いて余裕を持つと心理的に優位になる?
  その例は少し違うようだが………
⑪ 自説をわざと否定して賛成を引き出す説得術
  気分により反対する人もいる!
  反対のために反対する?
  こう言う相手には説得は無理で、自説を引っ込めるか、撤回すると効果がある!!
⑫ 攻撃のエネルギーを分断して要求を退けさせる説得術
  怪物、寝業師、黒幕、三木武吉??
  野党議員から妾が4人もかこっているのは問題や?
  本人が4人ではなく5人だと言った!!
  攻撃の弱点を見つけたらそこを攻める!!
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第五章 心のスキをつく説得術

① 二者択一の選択肢で決断を早めさせる説得術
  「帰る、泊まる」と言い「泊まる、帰る」とは言わない!
  選ばせるポイントを後にもって来ることのようだ??
② 「時間差攻撃」で言い分を通す説得術
  人を変え、場所を変え、時間を変える??
  時間が経てば意見も変わる?
  直後の反論は感情が入っているからか………
③ 目先の要求を満足させて本来の要求を弱める説得術
  欲しいものと類似点のあるものを与える!
  当然安いやつである!!
  人間なんてそんなものなのか??
④ 相手に解決のゲタをあずけるふりする説得術
  亭主関白が女房関白になる??
  何事も主人が決めているが、そうさせているのが女房である!
  「相手に下駄を預けたふりをする?」
  亭主は、自尊心を刺激され、優越感をもった人間は寛容になる??
⑤ 「ボディ・タイム」の効果を発揮する説得術
  「ボディ・タイム」は、心と体を支配している??
  これが最も不調をきたすのは夕方と言う!!
  女を口説くのは夕方に!
  難航を予想される会議は夕方まで引っ張る???
⑥ 決断を迫らずに決断させる説得術
  選択に迷っている人間は、決断を強要する言動で説得にかかっても、
  相手の心理的負担が大きくなり、決断を遅らしたり、逆結果になりかねない?
  「急がば回れ」 早く決めろとせかさない!!
  気持ちに余裕を持たせる!!
⑦ 手ごわい相手の警戒心を解きほぐす説得術
  相手の警戒心の一点を突破すれば説得は半ば成功した??
  「5分だけでも時間をください」「話だけでも聞いてください」
  そう言う狙いで最初に突破する!!
⑧ 苛酷な要求をすんなり通す説得術
  こちらの要求、都合ばかり言っても納期前の製品では手直しは難しい!
  まずは褒める!! 問題点がそれで出て来た!
  もうひと努力お願い出来なか???
⑨ 自分を卑小化して相手の心にスキをつくる説得術
  身近にいるライバルを評価する時、実際より矮小化しやすい??
  「自信がない」「どうもうまくいかない」 弱音を吐く!
  そう言う言葉で相手は安心する??
  騙しみたいなモノなのか??
⑩ 相手の優越感をくすぐる説得術
  選挙で有効な手段は、泣き落としだと言う!
  人間は哀願に対して弱い??
  常に心理的に優位を確保したほうが説得には有利である!
  わざと哀願して劣位に立っているように見せかけて心理的譲歩を引き出す!!
⑪ 第一人の説を引用して自説に引きつける説得術
  一種の錯覚である!
  第一人者の話を引き合いに出す!
  著名人言葉を引用して自説を正当化する!!
⑫ 大筋だけと見せかけて細部まで賛同させる説得術

  大筋にこだわる人と、デティールにこだわる人がいる!
  大筋にこだわる人は「細かい点は別にして」と前置きし、
  大筋で一致していることを強調する!
  「大局的には」「大筋では」「全体的には」の言葉をはさむ!
  あたかも大筋では一致出来る方向に向かう!!
  デティールにこだわる人は、「全体的なことはひとまず置いておくとして」
  と前置きして、少なくともこの一点に関する限り完全一致している!
  「完全に」「まったく」「完璧に」「なんの総意も無く」
  の言葉でほんのわずかな一致点を誇張する!
  相手のタイプを確認してからの話である!
  大筋かデティールを一致させてから細部への注意をそらす!
  細部への一致に目をくらませて全体的合意への承認を得る!!
⑬ 出し惜しみを装って助言に耳を傾けさせる説得術
  仕事でとどまっている人は100万の叱咤激励より、一つの具体的アドバイスが欲しい!
  「出し惜しみ」を装って指示を与え、「聞いておかなければ損や」と思わせる!
  「一つだけ教えよう」と言えば耳を傾ける!!
⑭ 「選ばれた人」を強調して相手に承諾させる説得術
  「相手を重要人物として扱い、誠意をもって協力を要請すれば、
  敵対者もまた友人にすることができる」
  人間褒められると悪い気はしない!!
  何よりも自尊心をくすぐる? 自尊心の強い人間は自信もある??
  「君を男と見込んで」「君しか出来ないと思うから頼むのだ」
⑮ 感情を先取りしてその感情を弱める説得術
  不利な条件で相手を説得しなければならない!
  たいがい話を聞いた瞬間から不機嫌になる?
  「これは当然お叱りを覚悟のうえで申し上げるのですが………」
  「不愉快な思いをされることは承知して………」
  相手が抱く感情を先取りすれば、冷静に対応してくれる!!
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