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2018年8月10日 (金)

本・「できる人」の、その気にさせる説得術 ①(2006/4)・多湖 輝

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説得名人と言われる人には“ワザ”がある!
「説得」は、日々あらゆる場面で行われている。
ビジネスシーンで、男女や親子の間で、職場、地域、学校などにおける人間関係の中で。
しかし、良い説得が円満なコミュニケーションを築く一方で、
強引で能弁な説得は後味の悪い結末をもたらすことにもなる……。
そこで心理学の大家が教える「説得の心理技術」。
ビジネスを円滑に進め、より良い人間関係を築くために、
また巷で横行する詐欺の被害から身を守るためにも、知っておいて損はない!
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本の整理をしていると多湖輝の本がたくさん出て来る!
いかに心理学の方面に興味があったと言うことであろう………
読んでいて思い当たるところがある?
内容は下記の通りである!!
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まえがき
第一章 自分のペースに引き込む説得術
第二章 「その気」にさせる説得術
第三章 反論する気をなくさせる説得術
第四章 要求を自ら引っ込めさせる説得術
第五章 心のスキをつく説得術

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まえがき
説得は人と人とを介して行われる??
メールのやり取りではない??
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第一章 自分のペースに引き込む説得術

① 自分の悪を隠蔽する説得術
  同業者の悪口を言って注意を引く??
  昔、今なら機器更新の時期でセールスで割引が有ります!
  あと何台限りです!
  この時同業者が来ていて、あれが手なんです! と言った!!
  そう言うことなんだろう………
② ゆっくりした言葉・動作で話のイニシアチブをとる説得術
  テンポをずらして相手の言い分をはぐらかす?
  興奮している相手には同じように言い返さない!!
③ 大きくショックを感じさせない説得術
  賄賂の進め方である! 賄賂と思わせない??
  渡す時に、貰い物ですが……… おさがりですが………
  いいことはエスカレーター方式で、悪い時は階段方式で!!
④ 冷静に開きなおって相手を自分のペースに引き込む説得術
  欧米で事故など起しても絶対に謝らない!
  理屈で開き直る!
  浮気の現場を夫に見られても、私がしてないと言っているのよ?
⑤ 「誤前提暗示」で迷いを断ち切らせる説得術
  具体的に選択肢があると、断れない?
  尋問で何時か聞く! 政界が出てきやすい!
  が3時か9時かと聞くと、9時と答えるようだ………
⑥ 「最後のチャンス」を切り札に決断を早めさせる説得術
  これが最後のチャンスと思わせる! 考える時間があると思うと結論を出さない?
  追い詰める??  あと何台しか有りませんよ??
⑦ ミスを不問にする説得術
  多かれ少なかれミスはある!! その怒り方である!!
  十分責任を感じているのにガミガミ言われれば反発する!
  日常のミスはこまめに注意するが、大きな失敗は無視か、励ます!
⑧ 論理をうまくはぐらかす説得
  理路整然と話する相手は説得しにくい!
  なまじ論理で対抗しても説得出来ない??
  話の流れと中段せせる? わざと話の腰を折る? 無視する??
  ペースを乱すことが重要である??
⑨ 失敗をけしかけて失敗を防ぐ説得術
  失敗するなと注意すると、余計に失敗するのではないかと思わせる?
  又それより上司が失敗することを前提として注意している?
  失敗を恐れて何もしなくなる方が怖い!
  知り合いの女性に、「やらない後悔よりやった後悔を選ぶ??
  主に恋愛についての事だろう……… つまり不倫も悪くないと??
  「失敗のないところに成功も無い!!!」
  そう言われてワザと失敗する人間はいない??
⑩ わざと相手の欠点を明言して信頼感を得る説得術
  「ご心配なのはよくわかりますが、何故そう悪い方へと結論を出されるのですか?」
  「失礼ですが、少し慎重すぎるのではありませんか?」
  おべんちゃらばかりでなく、言葉使いに十分注意して言いにくい事を言う!!
⑪ 動作や表情で話の内容そのもの以外も知覚させる説得術
  話の内容よりも、話ぶりの方が記憶に残る!
  熱っぽく話して、話し手のイメージをプラスにする!
  聞き入れさせる話ぶりを身につける!!
⑫ 口実をつくることで責任を回避する説得術
  積極性を欠き、煮え切らない態度を取る相手が責任回避タイプの人間であれば、
  「言いわけを用意してやり責任感を消し去る?」
  自分が責任取りたがらない上司には、部下が勝手にやった?
  監督責任なんか考えていない?? そう言う相手は飛びつくが………
⑬ 相手の出端をくじき注意をそらす説得術
  「流れ星戦法」 話を「アッ、流れ星だ」とそらす?
  熱くなっていいる相手と交渉する時、話を逸らす??
  いいネクタイしているね? いい声をしているね?
⑭ 第3者にかこつけて相手に欠点を自覚させる説得術
  成績も悪く、業務の態度も良くない??
  課長も今一である?? 直接言っても効果はない??
  常に言いわけを用意して、責任を転換する! 逃げてばかりいる!
  第三者を利用する?
  「君はともかく課員は遅刻も多く業務態度がなっていない?」
  「君から働きかけて欲しい!」  逃げ道をなくする!!
⑮ 拒絶を譲歩に見せかける説得術
  相手が勢いづいている時には、同じように対応すれば喧嘩別れになりかねない?
  譲歩ではないが、下手に出る? 一時的に相手が優位になるかもしれない?
  議事の進行を止めないことが大事で、その件は後日に改めて話し合うと!!
  あえて一時的な譲歩や承認を与えることが必要であると??
⑯ 突然の沈黙で相手の注意をむけさせる説得術
  懸命に話をしても、ざわついて聞いていない場合がある!
  その時は一時的に沈黙する?
  又は、声を落す??
  新聞を読みはじめたりして、はじめからたかをくっている相手が多い??
  相手の方が心理的に優位になっている?
  沈黙、声を落すように対応をする!
⑰ 自分の弱みをわざと見せる説得術
  社会的地位や、世間的評価に明らかに格差がある場合、
  相手は心理的下位に立たされる?
  わざと小さな失敗をする? それで親近感を持たせる?
  かってのNHKのど自慢の司会者は、わざとらしい方言を使い親近感も持たせる?
  現在は小泉進次郎か?
⑱ 先入観を植えつけて自説へ誘導する説得術
  自身の経験だが、お客さんがと共通の知り合いがいる!
  が、お客さんがどう思っているか分からないのでうかつに返事出来なかった?
  逆に、話す時に自分の評価を植えつける話をする!
  わざと一定方向の評価を与える?
  意見のない相手はこれに従うようになる??
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第二章 「その気」にさせる説得術
① 「得」を前面に出して辛さをささいなことにする説得術
  たとえ面倒な事でも、それにメリットががあれば、人間不満は言わない?
  言葉を言い換える? 
  「その仕事を早く終わらせろ!」
  「早く終わらせれば次の仕事が余裕をもって出来る」
② 相手を挑発して用件を引き受けさせる説得術
  「いやでなく、出来ないからだろう?」
  自尊心を傷つけらることに普通は耐えれない??
③ 親しさを装って相手の心を開かせる説得術
  名前の呼び名は親密感の表れである??
  自身も仕事の関係者との間がある!
  ○○さん、○○課長、二郎さんといる!
  逆に名前を呼び親しいと思わせるのか?
  しらじらしい感じがするが………
④ 不可能を可能と思わせる説得術
  「失敗する」「やはり駄目だろう」ではなく、
  「出来る、必ず出来る」と洗脳する?
  プラスの暗示力になる?
  きっと出来る!! 繰り返しの暗示が自信を回復させヤル気を起させる!
⑤ 説得したい相手本人を「説得者」に仕立てる説得術
  たとえは悪いが不良が三人いる?
  先生が、一人にお前のことは諦めている? が他の二人間に合う?
  お前が説得してくれと?
  実際は本人の問題だが、一見本人と無関係に思える方法で問題を掲示する!
  たとえは悪いが、リストラの場合に使える??
⑥ 会う時間の長さより会う回数を多くして親しさを演出する説得術
  早く面会を切り上げたがっている? 
  そんな相手に長時間相手になると逆効果である!
  それより短く切り上げて、会う回数を増やして「熱心だと思わせる?」
  次回にも面会出来るようにする工夫も必要のようだ………
⑦ 大きな負担を小さく感じさせる説得術
  自身の経験である! 金額を決める交渉がある? 当然心つもりはある??
  がとんでもない金額を言われる! その後に少しマシな金額を言われる?
  そうすると、何かましになったような錯覚になった?
  これを利用する説得術!
  ただし対比するならその内容は吟味しなければならない?
  逆効果になる場合がある??
⑧ 拒絶の気持ちをしだいに小さくさせる説得術
  NOと思っている相手にはYESは中々言わせれない?
  何かYESと言う質問をしてYESと言いやすくする?
⑨ 小さな一致点を拡大解釈する説得術
  気に入らない相手がいたが、話しているうちに出身地が同じだった?
  それ以降話が進みだした?? 
  心を開かない相手には、お互いの一致点を探す??
⑩ ライバルをほめることで相手を発奮させる説得術
  二人のライバルがいる! 相手を褒めて片方を発奮させる?
  ただし勝負する内容を間違ってはいけない?
  仕事で勝負なのに、女にもてると言ってもてるはどうかなと??
⑪ 相手の心に「義理」を負わせる説得術
  何度断られようとも行くことにより、相手が断り難い状態にする!
  昔、業者に良く誘われたが行かなかった? もちろん会食である!
  が、何度も来るので断るのが悪い気がした………
  繰り返しの効果である?? 下手に出ると相手は怒りまわしたことを後悔する?
  この話メチャメチャよく分かる? 自分の事のようだが………
⑫ 知らないうちに参加意識を高めさせる説得術
  会議の席上、発言したくない人間も多い?
  そう言う場合、発言させたい左右の人間を指名して発言させる?
  無関心でいられなくなる??
⑬ マイナス情報を加えて話の信憑性を高める説得術
  うまい話がある?? 背広の割引がある?
  セールスではたいがい買わない? そう言う時は小さなシミがある!
  とかのマイナスの情報で値段に信憑性を持たせる? 詐欺ではないか??
  若かりし頃に、車に乗った若者が記念品で貰った食器で余ったと言って売っていた?
  その時に、一つぐらいは本物があるのではないかと言った?
  そんな人がおるからこの商売が成り立つ! そう言われた??
⑭ それとなく「良心の痛み」を感じさせる説得術
  自分を認めて欲しいと言う自尊心がある! これを傷つけると心は動かない!
  相手を認めて、こちらの意見を言う!
  頭ごなしで意見しても逆効果か??
⑮ 「NO」の理由を「YES」の理由にすりかえる説得術
  編集者の口説き文句!
  「先生が忙しいのは十分承知していますが、忙しい先生だから引き受けて欲しい!
   ヒマな人間に脂ののった仕事は期待出来ませんから………」
  NOの理由をYESに追い込んで行く??
⑯ 「それしかない」と断定してそう思わせる説得術
  商品を迷うことがある! 勧める場合断定した言い方の方が良いと!
  第三者から「答えは一つしかない」と断定されると、断定された方向に進む!
⑰ 「役割期待」を裏切って警戒心を解く説得術
  車のセールスマンは車を売ると言うイメージがある!
  役割期待である??
  がこれを逆にとって、買い替えを勧めずに待った方が良いと!
  そうなれば買ってしまったようだ??
⑱ 情報通を装って話を引き出す説得術
  昔、事例の発表が有り東京まで行って賞を貰った!
  営業に来た人間がいる!
  「先日の発表聞かせてもらいました」
  自分の顔が崩れるのが分かった?? 話を聞く気になった?
  これを単純と言うのか?
  相手の身の上、近況、趣味など知っていると思わせることが必要と?!!
⑲ 「偶然」を「運命」と演出する説得術
  保険の勧誘では、運命と言われると女は弱い?
  二度三度と重なると偶然も運命になる?
  意図的にすれば相手は落ちる………
⑳ 「ひとり言」で相手に自分の思いを気づかせる説得術
  意図的に、言いたい相手に対してひとり言を言う!!
  冬季に「暑いな」と2回も言えば窓を開けに行く??
  嫌味な説得術である………
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多湖 輝
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